通過分析我國化妝品行業(yè)的流通業(yè)態(tài)可以開出，小企業(yè)的產(chǎn)品缺乏后向整合能力，只能依靠價格優(yōu)勢在批發(fā)市場或小商品市場銷售。小商品批發(fā)市場信譽度不高，品牌產(chǎn)品很少在小商品批發(fā)市場出售。一些化妝品店也就開出來了，那么化妝品店如何經(jīng)營?

(資料圖片僅供參考)

問題一：缺少客源

現(xiàn)象分析：化妝品店因其“位置偏、規(guī)模弱、品種少、名氣小”等因素，一般情況下很難形成顧客在店內(nèi)的大量聚集，必然在很大程度上影響其銷售量的提升。

對策建議：

1、化妝品店擴大宣傳，定期開展促銷活動。

化妝品店可以印刷宣傳單頁，發(fā)布電視游動字幕，這些不需要太大的費用，是絕大多數(shù)化妝品店都有能力實現(xiàn)的。可見，擴大宣傳，開展活動，提升化妝品店的知名度和美譽度，是化妝品店在營造客源方面值得借鑒的有效手段。

2、化妝品店請進來也要走出去。

化妝品店通常習慣于針對老顧客在店內(nèi)搞促銷活動。精典妝家化妝品認為，這種方式只能在老客戶中挖掘潛力，并不能增加新的客源。同樣是搞促銷活動，投入人力、財力和物力，為什么不能在穩(wěn)定老顧客的同時，面向社會擴大宣傳，提高知名度呢?如利用周末和節(jié)假日開展廣場大型促銷活動，或者在商場或超市門前設立咨詢臺。既可提高化妝品店的指名度，又可拉近與顧客的溝通距離，更可以提升銷量。此舉經(jīng)常被婚紗攝影店所運用，對化妝品店來說也是一個不錯的方式。

3、提供增值服務。

顧客走進化妝品店里，不僅可以購買自己喜愛的產(chǎn)品，還可接受皮膚保養(yǎng)要點的咨詢，更可以享受免費的售后皮膚護理。這樣的化妝品店怎能不吸引顧客光顧呢?目前，很多化妝品店紛紛在店內(nèi)增設了美容床和美容器械，打起“購買化妝品，贈送免費護理”的宣傳口號。

問題二：沒有回頭客

現(xiàn)象分析：所謂“沒有回頭客”，就是指顧客在化妝品店購買了產(chǎn)品，下次就不會再來了。這一現(xiàn)象歸根結(jié)底是因為顧客對該化妝品店缺乏忠誠度造成的。具體原因一般會有以下三方面：

1、對產(chǎn)品不滿意

2、對價格不滿意

3、對服務不滿意

對策建議：

1、產(chǎn)品、價格方面相對比較容易改進，即化妝品店本身首先就看重所銷售產(chǎn)品的質(zhì)量，這關系到化妝品店的信譽問題。通過規(guī)范進貨渠道等方式就可解決，而關于化妝品店內(nèi)價格無競爭力問題，通過對競爭對手的定價做一調(diào)查并及時加以調(diào)整，或盡量多地開展促銷活動就可以解決;

2、在產(chǎn)品品質(zhì)保證和價格有優(yōu)勢的前提下，沒有回頭客就與店內(nèi)的服務差和員工素質(zhì)有直接關系。這就要求化妝品店要加強店員行為規(guī)范的要求和培訓。總之，店員在接待顧客，介紹產(chǎn)品的過程，就是一個服務的過程，哪個細節(jié)出現(xiàn)了問題都會導致顧客的流失。

3、除了對癥下藥式地解決好了造成“沒有回頭客”的基本原因外，作為化妝品店的老板還應考慮一下如何增強顧客的忠誠度。

這里介紹兩種常用的方法：

(1)要求店員盡可能多地運用組合銷售法，向顧客成套地推薦產(chǎn)品。由于每個產(chǎn)品的規(guī)格不同，一套產(chǎn)品中總有某產(chǎn)品會先用完，為了不影響使用效果，顧客就不得不再來店內(nèi)補充用完的產(chǎn)品了。

(2)贈送會員積分卡，推行會員消費。雅芳、安利及玫琳凱等品牌通過推行會員制，建立起了大批穩(wěn)定的顧客群，值得我們關注借鑒。

對策建議：

導致化妝品店內(nèi)產(chǎn)品購買率低的真正原因與店內(nèi)的人有著直接的關系。而改進的措施并不復雜，對化妝品店員加強產(chǎn)品知識和銷售技巧方面的培訓，讓每個店員數(shù)量掌握產(chǎn)品知識，提高銷售技巧就可以了。

總之，化妝品店不管面積的大小，化妝品店的銷售是很重要的一項工程。只有關注化妝品店經(jīng)營中的每一個細節(jié)，處理好銷售經(jīng)營中的每件小事，才可以創(chuàng)造出優(yōu)異的效果。